Das Komplett-Paket muss stimmen

Herr Warkalla, Ihr Unternehmen ist spe­zialisiert auf den Handel mit Medizinprodukten im Investitionsgüterbereich. Hier spielt der OP eine zentrale Rolle. Welche Trends prägen aktuell den Markt für OP-Einrichtung/OP-Ausstattung?
Nun, zunächst muss ich klarstellen, dass wir nicht ausschließlich auf den Handel spezialisiert sind. Unsere Arbeit beginnt vielmehr in der Regel bereits im Vorfeld, konkret mit der Planungsberatung des Kunden, oftmals auf Grundlage des Investitionsantrages. Wir verstehen uns daher als Full-Service-Partner – von der Investitionsidee über das Lösungsangebot bis hin zur Lieferung der entsprechenden Medizinprodukte resp. Medizintechnik.
Hinzu kommt natürlich die Belieferung mit Ersatzeilen und, je nach Vertragsausgestaltung, auch mit Ersatzgeräten, falls keine direkte Hilfe möglich ist. Das bedingt uneingeschränktes Vertrauen auf beiden Seiten, das durch jahrzehntelange Zusammenarbeit aufgebaut und erworben wurde. Eine Spezialisierung war und ist aus meiner Sicht und aus dem Blickwinkel eines kompetenten Fachhändlers schon immer zwingend notwendig.
Den Billigheimer, der von „A“ wie Abfallsammler bis „Z“ wie Zentralsterilisation alles bedienen zu können meint, werden die Kunden auch nie akzeptieren.
Immer wieder hört man vom Hybrid-OP als neuem „Hype“, als dem Zukunftsmodell. Wie sehen Sie das?
Also neu und ein „Hype“ ist das Thema  nicht mehr. Vor Jahren fuhren bereits viele mit diesem „Zug“ auf vermeintlichem Erfolgskurs. Heute sieht man das Ganze nüchterner. Es wird nach strukturierten Kriterien entschieden, ob und in welcher Ausstattung ein Hybrid-OP projektiert und umgesetzt werden soll. Denn eines ist klar: Ein Hybrid-OP muss eben­so wie ein Standard-OP ausgelastet sein, um neben dem medizinischen auch den wirtschaftlichen Nutzen zu erzielen.
Der eigentliche Reiz des Hybrid-OPs liegt ja darin, das Operieren und die Bildgebung zu verbinden, ohne den Patienten intraoperativ und risikobehaftet umlagern zu müssen. Dort, wo sich das OP-Geschehen in einem Hybrid-OP eingespielt hat, funktioniert der Ablauf wie gewünscht. Allerdings ist dafür eine bestimmte OP-Planung nötig, damit die gewünschte Effizienz – sowohl von Patienten- als auch Anwenderseite – voll zum Tragen kommt.
Welche Herausforderungen sind mit der Neukonzeption eines OPs verbunden?
Als Richtschnur gilt nach wie vor das Primat einer weitestgehend interdiszipli­nären Nutzungsmöglichkeit des OPs. Beachtet werden müssen zudem immer die mit einer öffentlichen Förderung ver­bun­denen Vorgaben; so dürfen bestimmte Raumgrößen nicht überschritten werden etc.
Mit Blick auf die letztendliche Ausstattung des OPs und der umzusetzenden Hygienemaßnahmen gibt es mannigfache Möglichkeiten. Doch weiter ins Detail zu gehen, würde den hier zur Verfügung stehenden Rahmen sprengen.
OPs für Kliniken, MVZ oder niedergelassene Ärzte haben ihre eigenen Spielregeln. Wo liegt hier für Sie als Fachhandelsunternehmen jeweils die zentrale Herausforderung?
Da heute nicht mehr nach OPs und Eingriffsräumen unterschieden wird, sind die technischen Raumanforderungen nicht „ohne“. Ein OP-Betrieb im klassischen Sinn ist für einen niedergelassenen Arzt im Grunde nicht rentabel – es sei denn, es sind auf bestimmte Eingriffe spezialisierte niedergelassene Chirurgen, die bei entsprechender Auslastung und Vernetzung mit z. B. freiberuflichen Anäs­thesisten und strukturierten OP-Abläufen durchaus rentabel arbeiten können. Hier müssen für die Patienten aber wichtige Zusatzleistungen angeboten werden, die diese längerfristig an die Praxis binden.
Wie „ticken“ Ihre Kunden, wenn es um Modernisierung oder Neueinrichtung des OPs geht? Ist eine „Geiz ist geil“-Mentalität auch hier zu spüren?
Das Kunden-Spektrum verläuft hier quer­beet: Es reicht von Ärzten, die alles auf den neuesten Stand bringen wollen, bis zu Anwendern, die sich auf das Nötigste in Sachen Investition beschränken. Grund­sätzlich ist aber zu sehen, dass investitionswillige Ärzte bei einer Modernisierung bzw. Sanierung die baulichen Aspekte vernachlässigen oder erst mal gar nicht beachten.
Den von Ihnen genannten, aus meiner Sicht niveaulosen Werbeansatz der Konsumgüterindustrie will ich hier mal außen vor lassen. Fakt ist, dass unsere potenziel­len Kunden sparsam mit ihren Ressourcen umgehen müssen. Zu beobachten ist aber Folgendes: Je exakter und seriöser eine OP-Planung erfolgt und die beantragten Mittel in schlüssige und intelligente Lösungskonzepte münden, desto eher lässt sich eine Förderbehörde auch mal davon überzeugen, vom 0815-Stil abzuweichen und neue Konzepte zu genehmigen.

Gründung: 1932 in Berlin durch Karl Falk
Inhaber: Frank-Dietrich Warkalla (seit 1995)
Mitarbeiter: 9 fest
Standorte: Berlin und Mecklenburg-Vorpommern nahe Greifswald
Kunden: Kliniken, bestimmte niedergelassene Ärzte
Einzugsgebiet: Berlin, Brandenburg, Sachsen-Anhalt und Mecklenburg-Vorpommern
Mitgliedschaft in Verbänden: ZMT seit Gründung

Ihr Unternehmen ist Exklusivhändler für Maquet und Medifa. Welche Vorteile sind damit für Ihren Betrieb im Tagesgeschäft verbunden?
Der eine weiß vom anderen und daraus ergeben sich keinerlei Überschneidungen. Mit den Produkten von Medifa kann ich die eine oder andere über die Jahre entstandene Portfolio-Lücke bei Maquet sehr gut füllen. Medifa wurde von einem mir persönlich gut bekannten Menschen erworben. Diesen schätze ich aufgrund sei­ner strategischen und unternehmerischen Fähigkeiten sehr.
Medifa hat ein enor­mes Entwicklungspotenzial vor Augen. Mit dem Unternehmen Maquet, jetzt ja in Getinge umfirmiert, verbindet mich bereits seit dem Jahr 2003 eine lange und vertrauensvolle Zusammenarbeit. Wir haben uns dort auch trotz wechselnder Ansprechpartner immer Gehör verschaf­fen können.
Mit welchen weiteren Herstellern arbei­ten Sie im OP-Tagesgeschäft zusammen? Welches Produktportfolio deckt Falk MT dabei ab?
Neben den bereits angesprochenen Unter­nehmen spielt u. a. auch das Unter­nehmen Atmos Medizintechnik eine wichtige Rolle. Im Fokus stehen hier dessen chirur­gische Absaugsysteme und der von Medap übernommene Produktbereich; beide Segmente ergänzen unser Portfolio ideal.
Grundsätzlich gilt es, Überzeugungsarbeit zu leisten und beim Kunden präsent zu sein sowie die Geräte vorzuhalten und zu demonstrieren. Egal, ob chirurgische Saugeinheit, OP-Tisch etc. – all dies stellt sowohl arbeitstechnisch als auch pekuniär gesehen einen hohen Aufwand dar.
Hat das Exklusivhändler-Konzept denn noch Zukunft? Fakt ist, dass sich der eine oder andere Hersteller in den letzten Jahren vom Handel abgekehrt hat.
Herr Seitz, da wir nicht das erste Interview führen, kennen Sie mich als Nestbeschmutzer, der größtenteils völliges Verständnis für die Entscheidung von Herstellern hat, die sich vom Fachhandel zu­rückziehen. Das darf aber nicht als Freibrief von meiner Seite missverstanden werden. Denn natürlich gibt es nach wie vor tolle Kollegen, die ihren Job enga­giert machen und loyal sind – und dann trotzdem vom Hersteller den Stuhl vor die Tür gestellt bekommen. Nein, die meine ich nicht.
Ich bin und bleibe ein absoluter Verfechter der Exklusiv-Vertretung. Dieses Vertriebsmodell allein bringt dem Fachhandel je nach Engagement den entsprechenden Geschäftserfolg, von dem dann auch der Hersteller profitiert.
Wie funktioniert eine für beide Seiten gewinnbringende Partnerschaft?
Grundsätzlich gilt: Eine Partnerschaft kann und darf niemals eine Einbahnstraße sein. Dank Smartphones & Co. ist uns ja leider das Reden, Diskutieren und Streiten miteinander abhanden gekommen. Da­bei ist es im Geschäftsalltag so wichtig, sich die jeweiligen Erwartungen und Wünsche mitzuteilen, Geschäftsprozesse miteinander zu bewerten und auszuwerten, gemeinsam auszuloten, wo Deckungs­gleichheit und wo Meinungsdifferenz besteht.
Nur so lässt sich Vertrauen schaffen, das auch heute noch die Grundvoraussetzung für gemeinsamen geschäft­lichen Erfolg ist. Es gibt in Deutschland immer noch zahlreiche Beispiele für eine erfolgreiche und vertrauensvolle Zusammenarbeit zwischen Fachhandel und Herstellern. Wichtig ist, dass der gemeinsame Kunde spürt und weiß, dass er auf Fachhandel und Hersteller als Team vertrauen kann.
Welche Dienst- und Serviceleistungen rund um den OP werden von Kundenseite heute erwartet?
Grundsätzlich ist unser Leistungsspektrum hier einem permanenten Anpassungsprozess unterworfen. Insofern verändert auch unser Leistungsprofil immer wieder sein Gesicht. Ein wichtiger Dienstleistungsbaustein ist und bleibt das Thema OP-Sanierung inklusive der damit verbundenen Logistikleistungen. Wir sitzen mit am Planertisch und stimmen mit den Nutzern beispielsweise den Umzug des ganzen OP-Traktes ab, der in einen Interimsbereich umgelagert werden muss.
So werden die ganze Versorgungstechnik, wie etwa OP-Lichtsysteme, Deckenversorgungseinheiten, aber auch OP-Tische etc., funktionstüchtig in technische Baugruppen demontiert, anschließend verpackt und am neuen Standort wieder montiert. Ergänzend dazu führen wir sämtliche Messungen und Prüfungen durch, die für eine erneute Inbetriebnahme nötig sind.
Falk Medizintechnik übernimmt auch die Ein- und Zwischenlagerung von Medizintechnik für Krankenhäuser. Auf Abruf von Krankenhausseite montieren wir diese Gerätschaften dann zeitnah, in der Regel auch übers Wochenende und an Feiertagen.
Wie schätzen Sie die Chancen und Risi­ken für den MT-Fachhandel im Investitionsgüterbereich ein?
Ich bin nach wie vor fest davon überzeugt, dass der qualifizierte Fachhandels-Dienstleister auch weiterhin seine Bedeutung und Berechtigung im Medizintechnikmarkt hat. Voraussetzung für den wirtschaftlichen Erfolg bleibt jedoch ein Produkt- und Dienstleistungsportfolio, das am Puls der Zeit ist.
Herr Warkalla, danke für das Gespräch.